المحتوى اللي المبيعات مابتستخدمهوش = محتوى ماحصلش
في B2B فيه نوعين محتوى: محتوى بيجذب، ومحتوى بيتبعت داخل الصفقة. الأول بيتقاس بالوصول، والتاني بيتقاس بالإقفال. وأغلب الوكالات بتنتج الأول وبتسيب التاني — فالمبيعات بتفضل تكتب إيميلاتها بنفسها كل مرة من الأول.
اختبار بسيط: لو فتحت محادثات مندوب المبيعات، هتلاقي إيه من إنتاجك مبعوت فيها؟ لو الإجابة «ولا حاجة»، يبقى المحتوى مش بيبيع مهما كانت أرقام التفاعل.
الأصول حسب مرحلة الصفقة
| المرحلة | سؤال العميل | الأصل |
|---|---|---|
| أول تواصل | إنتم مين وبتعملوا إيه؟ | صفحة أو ملف تعريفي — صفحة واحدة |
| الاستكشاف | ينفع لحالتي؟ | صفحة قطاع أو حالة استخدام |
| التقييم الفني | المواصفات إيه؟ | ورقة مواصفات · شهادات · عيّنة |
| المقارنة | ليه إنتم مش غيركم؟ | ورقة مقارنة صريحة |
| التبرير الداخلي | أقنع مديري إزاي؟ | ملخّص صفحة واحدة + حاسبة عائد |
| الاعتراض | ليه بالسعر ده؟ | مستند تفكيك السعر بند بند |
| التنفيذ | هيحصل إيه بعد التوقيع؟ | خطة أول 30/60/90 يوم |
لاحظ إن مفيش «بوستات» في الجدول. البوست بيوصل، بس مابيتبعتش جوه صفقة.
التلات أصول اللي بتفرق أكتر من غيرها
1. ورقة المقارنة الصريحة
مستند بيقول إمتى إحنا مش الاختيار الصح بجانب إمتى إحنا الأنسب. اللي بيحصل نفسيًا إنه بيرفع الثقة في باقي الكلام. والعميل بيقارن بره غصب عنك — فأحسن إنه يقارن على أرضك.
2. حاسبة العائد
العميل بيحط أرقامه ويشوف النتيجة بنفسه بدل ما يصدّقك. وده بيحوّل النقاش من «سعركم عالي» لـ«الرقم ده بيرجع في كام شهر». شوف مثال حاسبة شغّالة.
3. ملخّص الصفحة الواحدة
اللي بتكلمه غالبًا مش صاحب القرار النهائي. فهو محتاج حاجة يبعتها لمديره من غير ما يشرحها. صفحة واحدة فيها: المشكلة، المقترح، السعر، والخطوة الجاية. من غيرها بتفقد صفقات في اجتماعات إنت مش حاضرها.
دراسة الحالة — وقيد السرية
دراسة الحالة أقوى أصل في B2B، وأكترهم اللي بيتعمل غلط. القيد الحقيقي: أرقام العميل ملكه مش ملكك، ونشرها من غير إذن مكتوب مشكلة قانونية وسمعة.
يعني عندك تلات مسارات مشروعة:
- بإذن كامل: اسم ورقم وفترة زمنية وحجم عيّنة وتعريف المؤشر. أقوى شكل — ومحتاج موافقة مكتوبة.
- مجهّلة: «مصنع كيماويات في الدلتا، 120 موظف» — من غير اسم، والأرقام بنِسَب أو نطاقات.
- منهجية بس: التحدي والنظام اللي اتبنى والقرار اللي اتاخد — من غير أرقام خالص.
أي رقم بيتنشر من غير فترة زمنية + حجم عيّنة + تعريف المؤشر مش دليل — هو رقم. وأول عميل فاهم هيسألك عن التلاتة دول.
مين بيكتبها ومين بيراجعها
أصول البيع مابتتكتبش من التسويق لوحده. أسرع طريقة تنتج أصل بيتستخدم فعلاً:
- سجّل مكالمتين مبيعات حقيقيتين (بعلم الأطراف) واستخرج الاعتراضات بنصها.
- اكتب الأصل كإجابة على الاعتراضات دي — مش كعرض مميزات.
- راجعه مع أقوى مندوب عندك قبل التصميم.
- قيس استخدامه: كام مرة اتبعت الشهر ده؟ الأصل اللي مابيتبعتش يتشال أو يتصلّح.
الخطوة الجاية
اسأل فريق المبيعات سؤال واحد: «إيه المستند اللي نفسك يكون موجود ومش موجود؟» الإجابة دي هي أول أصل تبنيه، وغالبًا هي نفسها اللي بتتكرر في كل صفقة بتضيع. ولو عايز نبنيها معاك، احجز Strategy Session.
